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在路上——對(duì)中國(guó)農(nóng)牧電商發(fā)展的一點(diǎn)感想
發(fā)布時(shí)間：
2015-09-16
來(lái)源：
原創(chuàng)
湖南百宜云商科技 李小斌 羅文鋒
前幾天，筆者收到賽爾傳媒白少英女士發(fā)來(lái)的信息，她邀請(qǐng)我參與由賽爾主持的農(nóng)牧電商的專題。她說(shuō)：現(xiàn)在談農(nóng)牧電商理論及趨勢(shì)的很多，但談實(shí)際的很少，因此想請(qǐng)我寫(xiě)點(diǎn)東西，談?wù)勗诰唧w的農(nóng)牧電商工作中的感悟及遇到一些困境。接到這個(gè)任務(wù)，我如坐針氈，誠(chéng)惶誠(chéng)恐。擔(dān)心自己所言有誤導(dǎo)別人之嫌，但作為一個(gè)飼料電商的踐行者，不能一個(gè)人“悶騷”。因此，靜下心來(lái)，把自己的一點(diǎn)想法和大家分享，不妥之處，敬請(qǐng)大家批評(píng)指正。
一、 農(nóng)牧行業(yè)“觸電”能行嗎？
（一）質(zhì)疑的聲音
最近在互聯(lián)網(wǎng)上，我們總是能看到很多批判、質(zhì)疑農(nóng)牧行業(yè)接觸互聯(lián)網(wǎng)或?qū)嵺`電子商務(wù)方面的文章。他們質(zhì)疑農(nóng)牧電商的觀點(diǎn)主要是：1、物流問(wèn)題。物流費(fèi)用是個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，農(nóng)牧電商要解決“最后一公里”的問(wèn)題，離開(kāi)經(jīng)銷商不太現(xiàn)實(shí)。 2、信任問(wèn)題。農(nóng)牧不像快消品，需要較長(zhǎng)一段時(shí)間后才能驗(yàn)證質(zhì)量，如若品質(zhì)欠佳，則會(huì)造成很大損失。相比快銷品，其信任門檻明顯提高。3、服務(wù)問(wèn)題。農(nóng)牧產(chǎn)品是一種專業(yè)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，需要提供專業(yè)性很強(qiáng)的售后服務(wù)。……
行業(yè)電子商務(wù)已經(jīng)是一個(gè)成熟的專業(yè)研究方向，但由于農(nóng)牧行業(yè)“觸電”是近二年的事情，因此，出現(xiàn)這么多批判和質(zhì)疑的聲音也在所難免。但筆者分析了一下，提出這些觀點(diǎn)的作者中，幾乎沒(méi)有當(dāng)前農(nóng)牧行業(yè)電子商務(wù)的實(shí)踐者，行業(yè)理論研究者則更寥寥無(wú)幾，大部分還是農(nóng)牧行業(yè)的傳統(tǒng)操盤人士。這是一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象，這些“門外漢”寫(xiě)文章批判自己并不熟悉的專業(yè)領(lǐng)域，更像是當(dāng)代的文學(xué)評(píng)論家批判一名受廣大讀者喜愛(ài)的網(wǎng)絡(luò)作家一樣，不管評(píng)論家如何批判網(wǎng)絡(luò)小說(shuō)不入主流，但網(wǎng)絡(luò)文學(xué)從沒(méi)停止他前進(jìn)的步伐。
（二）農(nóng)牧電商的本質(zhì)
農(nóng)牧企業(yè)“觸電”不能簡(jiǎn)單地理解成在網(wǎng)上賣飼料或獸藥。電子商務(wù)的本質(zhì)是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)宣傳和推廣企業(yè)的品牌或產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的目的。筆者認(rèn)為，農(nóng)牧行業(yè)“觸電”是社會(huì)發(fā)展的潮流趨勢(shì)，快消品、3C家電、服裝等行業(yè)的電商在某種程度上已經(jīng)是血洗傳統(tǒng)行業(yè)，大大小小的傳統(tǒng)賣場(chǎng)、商超等傳統(tǒng)商業(yè)形式已受到電商的猛烈攻擊，特別是遇到網(wǎng)絡(luò)促銷節(jié)如雙十一、6.18時(shí)，傳統(tǒng)商業(yè)賣場(chǎng)、百貨超市等已是門庭冷落，而形成鮮明對(duì)比的是網(wǎng)絡(luò)店鋪的火爆及過(guò)后幾天物流企業(yè)的狂歡。農(nóng)牧行業(yè)雖然觸電較晚，但整個(gè)社會(huì)的發(fā)展趨勢(shì)是不會(huì)改變的。有人反駁農(nóng)牧行業(yè)不適合搞電商，他們可能不知道，最不適合搞電商的中國(guó)鋼鐵行業(yè)電子商務(wù)已經(jīng)發(fā)展得如火如荼了。
筆者認(rèn)為，農(nóng)牧行業(yè)“觸電”首先會(huì)讓農(nóng)牧用戶獲得更多的知情權(quán)，從而獲得更多的用戶關(guān)注及使用。回歸產(chǎn)品本質(zhì)價(jià)值追求是互聯(lián)網(wǎng)對(duì)農(nóng)牧企業(yè)思維的第一個(gè)轉(zhuǎn)變。農(nóng)牧用戶通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)了解到更多產(chǎn)品價(jià)格信息，將對(duì)他們購(gòu)買產(chǎn)品決策作出深遠(yuǎn)影響。目前，很多農(nóng)牧客戶買東西前，都要去淘寶平臺(tái)比價(jià)，或者到論壇、QQ群詢問(wèn)產(chǎn)品價(jià)格，電子商務(wù)讓農(nóng)牧客戶對(duì)產(chǎn)品有更多的知情權(quán)。農(nóng)牧消費(fèi)者的這種行為，其實(shí)是養(yǎng)殖戶網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣在早期的一個(gè)萌芽。養(yǎng)殖戶的網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣一旦形成，農(nóng)牧電商的春天指日可待。
其次，電子商務(wù)能給中小農(nóng)牧企業(yè)的品牌構(gòu)建帶來(lái)全新的體驗(yàn)。大家知道，品牌在影響消費(fèi)者購(gòu)買行為方面扮演著重要角色。而如今，互聯(lián)網(wǎng)的崛起，數(shù)據(jù)技術(shù)的發(fā)展，讓品牌面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。1、過(guò)去，企業(yè)掌握的信息要遠(yuǎn)多于消費(fèi)者，正是這種不對(duì)稱性，使得企業(yè)能通過(guò)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的包裝和大規(guī)模的廣告宣傳來(lái)打造品牌，打造出一種“光環(huán)效應(yīng)”并借此來(lái)吸引消費(fèi)者。如今，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展降低了信息不對(duì)稱性，消費(fèi)者能隨時(shí)隨地在互聯(lián)網(wǎng)上了解他們想購(gòu)買的產(chǎn)品信息。2、此外，由于數(shù)字渠道的便捷性，信息的透明化，用戶更換產(chǎn)品和服務(wù)越來(lái)越便捷，從而導(dǎo)致消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度下降，換言之，消費(fèi)者越來(lái)越傾向于頻繁地更換產(chǎn)品和服務(wù)供應(yīng)商。筆者認(rèn)為，這對(duì)中小農(nóng)牧企業(yè)猶為重要。傳統(tǒng)環(huán)境中，中小農(nóng)牧企業(yè)和農(nóng)牧行業(yè)寡頭在品牌建設(shè)中的起點(diǎn)完全不同，但通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，這種格局有可能改變。淘寶中大大小小上百個(gè)淘品牌就是在這樣的環(huán)境中不斷成長(zhǎng)壯大的。中小型農(nóng)牧企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)或電子商務(wù)完全可以建立一種美譽(yù)度很高的網(wǎng)絡(luò)品牌，不斷吸引新的農(nóng)牧消費(fèi)群體，從而和農(nóng)牧寡頭平分市場(chǎng)。
另外，農(nóng)牧企業(yè)通過(guò)擁抱互聯(lián)網(wǎng)或?qū)嵤╇娮由虅?wù)，能給客戶互動(dòng)體驗(yàn)帶來(lái)革命性的改變。我們都說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入了WEB2.0時(shí)代，通過(guò)充分利用互聯(lián)網(wǎng)的傳播模式，品牌傳播內(nèi)容以軟性內(nèi)容為主，傳播的精確性也更高，能直達(dá)目標(biāo)客戶。同時(shí)，客戶對(duì)品牌的反饋大大增強(qiáng)，互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字技術(shù)的發(fā)展不僅讓反饋的量級(jí)有了很大提升，深度也與過(guò)去不可同日而語(yǔ)，比如企業(yè)可以邀請(qǐng)客戶參與到產(chǎn)品設(shè)計(jì)中來(lái)，而不只是使用后的一些評(píng)價(jià)。更重要的是，目標(biāo)客戶已不僅是“受眾”，他們也是傳播主體，能把對(duì)品牌的評(píng)價(jià)通過(guò)口碑傳遞給其他潛在客戶。
二、農(nóng)牧行業(yè)“觸電”現(xiàn)狀分析
雖然有很多人對(duì)農(nóng)牧行業(yè)“觸電”質(zhì)疑甚至辱罵，但筆者通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，從2014年來(lái)，國(guó)內(nèi)農(nóng)牧行業(yè)企業(yè)已有相當(dāng)一部分開(kāi)始布局電子商務(wù)戰(zhàn)略。以下，我們將從農(nóng)牧龍頭企業(yè)及互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)兩個(gè)角度來(lái)分析目前農(nóng)牧行業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的一些現(xiàn)狀。
（一）傳統(tǒng)行業(yè)巨頭發(fā)展布局
國(guó)內(nèi)主要農(nóng)牧行業(yè)龍頭企業(yè)在積極布局互聯(lián)網(wǎng)，積極開(kāi)展適合行業(yè)及自身實(shí)際情況的電商戰(zhàn)略。筆者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜索整理了部分農(nóng)牧行業(yè)龍頭企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)布局情況，如下表1所示。
表1. 部分畜牧行業(yè)龍頭企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)布局計(jì)劃
（二）現(xiàn)有主要電商平臺(tái)調(diào)研
2015年5月12日，筆者以“飼料”為關(guān)鍵詞調(diào)研了目前幾大主流電商平臺(tái)的店鋪數(shù)據(jù)（如表2）。通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，已經(jīng)有相當(dāng)數(shù)量的農(nóng)牧行業(yè)企業(yè)通過(guò)第三方電商平臺(tái)開(kāi)始嘗試電子商務(wù)。
表2：各主要電商平臺(tái)農(nóng)牧企業(yè)入駐店鋪數(shù)
從這些數(shù)據(jù)中，我們可以發(fā)現(xiàn)農(nóng)牧電商浩浩蕩蕩大軍已經(jīng)在行進(jìn)的路上，這個(gè)數(shù)據(jù)也間接回應(yīng)了本文第二段中某些人的質(zhì)疑：信任問(wèn)題、物流問(wèn)題、服務(wù)問(wèn)題。筆者認(rèn)為這些問(wèn)題都不是阻礙農(nóng)牧電商發(fā)展的根本問(wèn)題，通過(guò)電商運(yùn)營(yíng)模式創(chuàng)新、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式創(chuàng)新等各種創(chuàng)新手段，我們就能把這些問(wèn)題一一解決。
三、農(nóng)牧電商運(yùn)營(yíng)利器——創(chuàng)新
農(nóng)牧行業(yè)作為第一產(chǎn)業(yè)的一個(gè)分支，在擁抱互聯(lián)網(wǎng)方面，有著其行業(yè)本身的特性：目標(biāo)客戶群體以農(nóng)村養(yǎng)殖戶為主，這部分群體網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn)較少；廣大的農(nóng)村地區(qū)地廣人稀，物流配送硬件設(shè)施不夠發(fā)達(dá)，最后一公里問(wèn)題突出；農(nóng)牧產(chǎn)品作為生產(chǎn)資料，售后服務(wù)異常重要。農(nóng)牧行業(yè)電子商務(wù)的特點(diǎn)在一定程度上確實(shí)阻礙了這個(gè)行業(yè)的快速發(fā)展，但并不是說(shuō)這些問(wèn)題就不能解決。筆者從事電子商務(wù)的教學(xué)與實(shí)踐快十年了，2013年12月，有幸結(jié)識(shí)湖南百宜云商科技有限公司董事長(zhǎng)羅文鋒先生，和他一起共同探討中國(guó)飼料電商的理論和實(shí)踐。在運(yùn)營(yíng)飼料電商“百宜云”的一年多時(shí)間里，也碰到了類似的很多問(wèn)題。我們?cè)诓粩嗨伎冀鉀Q這些前進(jìn)路上的“絆腳石”的相應(yīng)策略。經(jīng)過(guò)這一年多來(lái)的理論和實(shí)踐探索，我們發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)新是解決這些“絆腳石”的唯一神器。
（一）電商運(yùn)營(yíng)模式創(chuàng)新
湖南百宜是全國(guó)開(kāi)展飼料電商業(yè)務(wù)最早的幾家飼料企業(yè)之一。2013年12月啟動(dòng)電商項(xiàng)目建設(shè)，2014年3月開(kāi)通微信公眾號(hào)；2014年5月份百宜飼料阿里巴巴店鋪和淘寶店鋪正式開(kāi)張營(yíng)業(yè)，2014年8月百宜飼料微店開(kāi)業(yè)試營(yíng)業(yè)。羅文鋒先生和筆者在公司電子商務(wù)的快速發(fā)展過(guò)程中，經(jīng)過(guò)認(rèn)真細(xì)致的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)中國(guó)農(nóng)牧行業(yè)電子商務(wù)發(fā)展中遇到一些共性的困境，這主要包括：（1）中國(guó)農(nóng)村地區(qū)大量的養(yǎng)殖戶網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)有限；（2）部分了解網(wǎng)購(gòu)的養(yǎng)殖戶擔(dān)心網(wǎng)購(gòu)的安全及信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)，不知如何規(guī)避網(wǎng)購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)；（3）養(yǎng)殖戶在網(wǎng)購(gòu)飼料及其他畜牧產(chǎn)品的過(guò)程中擔(dān)憂網(wǎng)購(gòu)產(chǎn)品的售后服務(wù)得不到保障。經(jīng)過(guò)羅文鋒先生和筆者無(wú)數(shù)次的“秉燭夜談”和頭腦風(fēng)暴，2014年8月，湖南百宜云商在全國(guó)第一次開(kāi)創(chuàng)性地設(shè)立了農(nóng)牧電子商務(wù)O2O新模式——百宜飼料農(nóng)村信息服務(wù)站。通過(guò)全國(guó)各地的服務(wù)站引導(dǎo)農(nóng)村養(yǎng)殖戶進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)，并由服務(wù)站提供物流配送及部分售后服務(wù)。這種模式很好地適應(yīng)了當(dāng)前飼料電商行業(yè)的實(shí)情，得到全國(guó)養(yǎng)殖戶的認(rèn)同，幫助他們降低了養(yǎng)殖成本，提高了他們的養(yǎng)殖收益。百宜云商目前已在全國(guó)建設(shè)好了200多家農(nóng)村信息服務(wù)站，后期還將在全國(guó)大力推廣建設(shè)農(nóng)村信息服務(wù)站，通過(guò)服務(wù)站引領(lǐng)廣大養(yǎng)殖戶享受中國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展成果。由湖南百宜云商首創(chuàng)設(shè)立的農(nóng)牧電商O2O新模式在全國(guó)推廣后，在全國(guó)同行業(yè)中引起哄動(dòng)，飼料電商同行學(xué)習(xí)和仿效者數(shù)不勝數(shù)。
（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式創(chuàng)新
2015年4月份，湖南百宜云商科技根據(jù)中國(guó)飼料電商消費(fèi)者的特點(diǎn)，再結(jié)合其他成熟電商行業(yè)的一些先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，在全國(guó)飼料電商行業(yè)首次提出并實(shí)施了“飼料客”計(jì)劃。
“飼料客”概念引申自酒店“睡客”。飼料客是在當(dāng)前中國(guó)飼料電商發(fā)展一個(gè)特定階段的產(chǎn)物。飼料客一般由飼料電商企業(yè)或第三方調(diào)研機(jī)構(gòu)招募，按照招募方的要求免費(fèi)到飼料電商的網(wǎng)上店鋪體驗(yàn)產(chǎn)品搜索、信息比較、售前客服、下單、付款、物流、飼料喂養(yǎng)、售后技術(shù)服務(wù)等整個(gè)飼料網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物流程，并要求飼料客對(duì)網(wǎng)購(gòu)飼料的體驗(yàn)寫(xiě)成調(diào)查報(bào)告或購(gòu)物體驗(yàn)發(fā)布在飼料企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)或其他社區(qū)網(wǎng)站上。
湖南百宜云商科技于2015年4月份在全國(guó)飼料電商首次實(shí)施了“飼料客”計(jì)劃，引起大量同行和養(yǎng)殖戶關(guān)注，百宜云商的網(wǎng)絡(luò)店鋪流量飚升，養(yǎng)殖戶報(bào)名參加“飼料客”計(jì)劃的人超過(guò)數(shù)千人，甚至有同行專業(yè)人士專門撰文討論百宜云商“飼料客”計(jì)劃的利弊。百宜云商的這一項(xiàng)創(chuàng)新，再一次取得了驕人的成績(jī)：
1、促進(jìn)了大量的養(yǎng)殖戶首次體驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)飼料。百宜云通過(guò)免費(fèi)試用的形式招募飼料客，吸引了大批有網(wǎng)絡(luò)行為的養(yǎng)殖戶或家人嘗試網(wǎng)購(gòu)飼料，這也是一次由飼料電商企業(yè)進(jìn)行的一場(chǎng)形勢(shì)浩大的全國(guó)范圍內(nèi)的電子商務(wù)普及教育活動(dòng)。
2、提升了百宜云飼料電商客戶體驗(yàn)水平。大量的飼料客所形成的網(wǎng)購(gòu)飼料體驗(yàn)就是大數(shù)據(jù)。百宜云商擁有這些大數(shù)據(jù)后，把一些阻礙本公司飼料電商發(fā)展的一些普遍性的問(wèn)題羅列出來(lái)，并一一找出了相應(yīng)的解決方案。
（三）電商合作模式創(chuàng)新
2015年，有人說(shuō)是中國(guó)農(nóng)村電商的爆發(fā)年。包括阿里巴巴、京東、蘇寧等互聯(lián)網(wǎng)巨頭都在布局農(nóng)村電商戰(zhàn)略。2015年7月14日，以淘寶網(wǎng)為代表的電商“下沉”至農(nóng)村，邁出了跨越性的一步，淘寶網(wǎng)農(nóng)資頻道正式上線。
2015年8月28日—8月31日。淘寶網(wǎng)農(nóng)資頻道舉行了農(nóng)資頻道成立以來(lái)的第一次大規(guī)模促銷活動(dòng)——淘寶新農(nóng)場(chǎng)運(yùn)動(dòng)。包括農(nóng)用農(nóng)藥、農(nóng)用肥料、農(nóng)用種子、畜牧飼料、農(nóng)用工具及農(nóng)用機(jī)械共6個(gè)農(nóng)用小類目的100多家企業(yè)報(bào)名參加了此次活動(dòng)。湖南百宜云商科技有限公司和淘寶網(wǎng)創(chuàng)新合作模式，百宜飼料淘寶店被淘寶網(wǎng)作為重點(diǎn)推薦店鋪免費(fèi)置于淘寶首頁(yè)鉆展顯眼位置。
此次合作，是百宜云商和國(guó)內(nèi)最大的電商平臺(tái)的首次合作，這種合作模式打破了傳統(tǒng)農(nóng)牧行業(yè)的合作模 式束縛。事后證明，此次合作是成功的：在四天的淘寶“新農(nóng)場(chǎng)運(yùn)動(dòng)”中，百宜云淘寶店通過(guò)支付寶成交的銷售額在此次淘寶網(wǎng)“新農(nóng)場(chǎng)運(yùn)動(dòng)”中穩(wěn)居第一名，活動(dòng)期間，店鋪流量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)農(nóng)資類目的同行業(yè)店鋪。
以上只是筆者在“百宜云”飼料電商運(yùn)營(yíng)中關(guān)于創(chuàng)新的幾個(gè)典型案例。事實(shí)上，相比于傳統(tǒng)飼料行業(yè)或快消品行業(yè)電商，飼料電商創(chuàng)新無(wú)處不在，除運(yùn)營(yíng)模式、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)新外，電商團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新、薪酬考核創(chuàng)新、地推模式創(chuàng)新等都是百宜云商管理層曾策劃和實(shí)施過(guò)的創(chuàng)新戰(zhàn)略，由于篇幅關(guān)系，筆者不在此再作詳細(xì)闡述。
四、結(jié)語(yǔ)
“路上的辛酸已融進(jìn)我的眼睛，心靈的困境已化作我的堅(jiān)定……”，劉歡那磁性的男高音在我耳邊回蕩。每當(dāng)聽(tīng)這歌時(shí)，筆者經(jīng)常莫名滿眶熱淚。只有經(jīng)歷過(guò)、體驗(yàn)過(guò)、在創(chuàng)業(yè)路上戰(zhàn)斗過(guò)的人們聽(tīng)到這歌才能引起心靈的共鳴。筆者在此借用馬云說(shuō)過(guò)的一句話，和全國(guó)“在路上”戰(zhàn)斗的農(nóng)牧電商同行共勉：搶錢的時(shí)代，哪有功夫跟那些思想還在原始社會(huì)的人磨嘰。只要是思想不對(duì)的人直接下一個(gè)。看不到商機(jī)的人也直接下一個(gè)。我們要找到的是合適的人，而不是把誰(shuí)改變成合適的人。我們也基本改變不了誰(shuí)，雞叫了天會(huì)亮，雞不叫天還是會(huì)亮的，天亮不亮雞說(shuō)了不算。問(wèn)題是天亮了，誰(shuí)醒了！讀者如果對(duì)農(nóng)牧電商O2O新模式——百宜服務(wù)站感興趣，可加QQ群探討，群號(hào)：362797862。
（注：本文屬湖南百宜云商科技李小斌和羅文鋒原創(chuàng)，轉(zhuǎn)摘必須注明作者和來(lái)源，否則作者有權(quán)追究侵權(quán)者的法律責(zé)任）
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